Kada je pravi trenutak započeti poslovanje sa velikim kompanijama? Da li je neka manja kompanija potencijalno rizična za poslovnu saradnju? Kako naplatiti potraživanja po osnovu prodaje? Upravljanje rizicima je bitan faktor u poslovanju, a jedan takav je i rizik od naplate potraživanja od prodaje. Kompanije mogu u veoma kratkom roku proglasiti bankrot ili likvidaciju, ali često postoje neki znakovi koji prethodne ovakvim odlukama, koje je važno prepoznati na vreme. Takođe, bitno je u poslovnim odnosima sa klijentima voditi računa o dokumentaciji i o odabiru sa kime ćete sarađivati.
Kako se obezbediti povodom naplate potraživanja od prodaje?
Iako postoje faktori na koje vi ne možete uticati, mogu izazvati probleme kod naplate potraživanja od prodaje, kao što je na primer iznenadna kriza određenog poslovnog sektora koji je pogodio i vašeg klijenta, najbolje je pokušati upravljati rizikom od naplate potraživanja od prodaje sa aspekata koji su vama poznati i na koje možete uticati.
1) Pre otpočinjanja poslovne saradnje obavezno proverite klijenta-kompaniju:
Proverite raspoložive podatke i izveštaje o kompaniji pri registru privrednih lica i ispitajte potencijalne komentare o kompaniji putem dostupnih kanala na mrežama. Vodite računa da izbegavate ispitivanje preko trenutnih ili bivših zaposlenih, da se ne bi potencijalno prekršio Zakon o zaštiti poslovne tajne.
2) Tražite sredstva obezbeđenja u vidu zaloga, jemstva ili menica. Ukoliko sarađujete sa privrednim društvom, opteretite i vlasnika kompanije da u slučaju bankrota privrednog društva, vlasnik preuzima otplatu duga (to je najčešće jemstvo). Ukoliko sarađujete sa preduzetnikom, on svakako odgovara celokupnom svojom imovinom i ukoliko se preduzetnik zatvori, naplata će se vršiti od fizičkog lica koji je bio preduzetnik.
3) Postavite razumne rokove plaćanja. Ovde bismo napomenuli da vodite računa o prodaji artikala i usluga velikim kompanijama iz razloga što one traže rok dospeća plaćanja da se definiše do 60 dana čime se usporava finansiranje vašeg poslovanja dok istovremeno vi njih kreditirate i obezbeđujete njima da razvijaju poslovanje na vaš račun. Nikako ne dozvolite da vaše poslovanje zavisi od ovakvih klijenata. Idealno bi bilo da naplatu obavljate sa rokom dospeća do 15 dana.
4) Ukoliko obavljate kontinuiranu saradnju, vršite periodične provere poslovanja vašeg klijenta. Poslovanja se mogu u kratkom roku kompletno promeniti. Posvetite vreme i da proveravate povremeno da li je privredno društvo-kupac u slučaju likvidacije izdalo oglas o pokretanju likvidacije čime se prijavljuju vaša potraživanja.
5) Ukoliko klijent kasni sa uplatama (ako pružate kontinuiranu uslugu, onda bi bilo idealno da već posle probijanja roka plaćanja prve fakture reagujete), pauzirajte ili prekinite saradnju, nemojte nastavljati saradnju u nadi da će u nekom trenutku da izmire svoje obaveze prema vama. Na ovaj način vas samo mogu povući u vir iz koga se možda i vaše poslovanje neće izvući. Zapamtite, obećanje-ludom radovanje.
6) Nastojite da imate potpunu dokumentaciju u procesu prodaje. Ukoliko se odlučite na pokretanje prinudne naplate radi naplate potraživanja, morate imati adekvatnu dokumentaciju o dokazivanju ostvarenog prometa (prodaje). Dakle ukoliko ste isporučivali dobra, morate imati minimum potpisanu otpremnicu od strane klijenta, a ukoliko ste isporučivali usluge, onda minimum potpisanu fakturu (ili dokaz da je faktura dostavljena). Ugovore o prodaji obavezno sastavljajte osim ako nisu jednokratne kratke usluge u kome slučaju je dovoljan dokument Ponuda. Takođe postoji zakonska obaveza usaglašavanja knjigovodstvenog stanja između kompanija minimum jednom godišnje. Obavezno ne propustite da usaglasite knjigovodstveno stanje sa vašim dužnicima.
7) Ugovorite avansnu naplatu i na taj način izbegnite proces naplate potraživanja.
8) Na kraju, ukoliko procenite da neće uspeti da naplatite potraživanje, razmišljajte o prodaji potraživanja – faktoringu.
Kako diversifikovati portfolio kupaca?
Ovaj proces nije jednostavan iz više razloga, ali jedno je sigurno – niko ne može jasno da predvidi buduće poslovanje svojih kupaca. Dakle da bi znali kako diversifikovati, moramo znati gde su potencijalne problematike što nije lako utvrditi. Ono što možemo uraditi jeste da pokušamo da, u zavisnosti od vaše delatnosti:
Poslujete sa kompanijama iz različitih poslovnih delatnosti
Već godinama unazad se na tržištima pojavljuju situacije iznenadnih kriza u poslovanjima koji neretko pogode vaše klijente iz jedne ili nekoliko poslovnih delatnosti. Time se ugrožava njihova likvidnost i vaša naplata potraživanja. Dakle što su raznovrsnije poslovne delatnosti vaših kupaca, ovaj rizik je manji.
Vodite računa o veličini kompanija sa kojima poslujemo i koji procenat vaše prodaje oni obuhvataju
Prema nekim podacima, mikro pravna lica na tržištu Republike Srbije čine i do 80% svih preduzeća. Činjenica je da su velika preduzeća stabilnija u smislu ročnosti poslovanja, odnosno mikro i mala pravna lica se češće gase i bankrotiraju. Međutim sa mikro i malim pravnim licima se može ugovoriti kraći rok dospeća vaše prodaje. Nisu retki slučajevi na tržištu da velike kompanije toliko opterete mikro kompanije sa neredovnim plaćanjem (ili pre bi se izrazili sa redovnim neplaćanjem) da se mikro kompanije jednostavno ugase zbog bankrota. Dakle ne dozvolite da se vežete samo za veliko pravno lice misleći da ste bezbedni sa aspekta poslovanja, već ako je moguće u svoj portfolio ubacite preduzeća svih veličina.
Ne dozvolite da veliki procenat vaših kupaca kasni prilikom plaćanja
Ukoliko vas vaši klijenti bukvalno nateraju da vi rešavate likvidnost na neke od određenih načina (primera radi – uzimanje kredita od poslovne banke), iz razloga što oni kasne sa plaćanje, već ste zakasnili. Vaša likvidnost ne sme biti opterećenja time što određeni procenat kupaca kasni sa plaćanjem. Birajte da sarađujete i sa klijentima koji ponekad kasne prilikom plaćanja, ali neka oni čine određeni deo vašeg portfolia kupaca. Na kraju krajeva ne može sve biti idealno u poslovanju, ali zato i postoji pojam – upravljanje rizicima.
Odredite koji iznos vaših tokova gotovine „cash flow“ možete da istrpite da nenaplatite potraživanje na vreme, a da nastavite redovno poslovanje
Kao i u odeljku iznad, ne dozvolite da veliki procenat vaših kupaca kasni prilikom plaćanja. Procenite koji je to iznos ili procenat potraživanja koji može da ostane nenaplaćen, a da vi održite vašu likvidnost. To se računa tako što se od planiranih priliva oduzmu planirani odlivi sredstava, da bi se ostvarila procena neto priliva sredstava. Prilagodite portfolio vaših kupaca ovom iznosu ili procentu. Ako ovako postupite, osiguraćete vaše tekuće poslovanje, dok ćete istovremeno stvoriti sebi opcije da generišete u poslovanju potencijalne rezerve sredstva ili sredstva za investicije koji će nastati kada naplatite zaostala nenaplaćena potraživanja.
Edukujte se blagovremeno, budite spremni!
Serbian 
English