NAPLATA POTRAŽIVANJA OD PRODAJE
Kada je pravi trenutak za započinjanje saradnje sa velikim kompanijama? Da li saradnja sa manjom kompanijom nosi potencijalno veći rizik? Kako naplatiti potraživanja po osnovu prodaje? Upravljanje rizicima je bitan faktor u poslovanju, a jedan od njih jeste i rizik od nenaplate potraživanja od prodaje. Kompanije mogu u veoma kratkom roku pokrenuti stečajni ili likvidacioni postupak, ali često postoje neki znakovi koji prethode ovakvim odlukama i koje je važno prepoznati na vreme. Takođe, u poslovnim odnosima sa klijentima važno je voditi računa o dokumentaciji i odabiru poslovnih partnera sa kojima ćete sarađivati.
Kako obezbediti naplatu potraživanja od prodaje?
Iako postoje faktori na koje ne možete uticati, mogu izazvati probleme prilikom naplate potraživanja od prodaje, kao što je, na primer, iznenadna kriza određenog poslovnog sektora koja je pogodila i vašeg klijenta, najbolje je pokušati upravljati rizikom od nenaplate potraživanja od prodaje uzimajući u obzir okolnosti koje su vam poznate i na koje možete uticati.
1) Pre otpočinjanja poslovne saradnje obavezno proverite potencijalnog klijenta:
Proverite raspoložive podatke i izveštaje o kompaniji u registru privrednih subjekata i proverite dostupne komentare i iskustva drugih korisnika na internetu. Izbegavajte prikupljanje informacija od sadašnjih ili bivših zaposlenih kako ne biste potencijalno prekršili odredbe Zakona o zaštiti poslovne tajne.
2) Tražite odgovarajuća sredstva obezbeđenja, poput zaloge, jemstva ili menice:
Ukoliko sarađujete sa privrednim društvom, zahtevajte da i vlasnik kompanije garantuje za obaveze društva (to je najčešće jemstvo). Ukoliko sarađujete sa preduzetnikom, on svakako odgovara celokupnom svojom imovinom i ukoliko se preduzetnik zatvori, naplata će se vršiti od fizičkog lica koji je bio preduzetnik.
3) Postavite razumne rokove plaćanja:
Ovde bismo napomenuli da treba voditi računa o prodaji artikala i usluga velikim kompanijama jer one često zahtevaju rok plaćanja da se definiše do 60 dana čime se usporava finansiranje vašeg poslovanja, dok vi njih istovremeno kreditirate i omogućavate im da razvijaju poslovanje na vaš račun. Nikako ne dozvolite da vaše poslovanje zavisi od ovakvih klijenata. Idealno bi bilo da ugovarate rok plaćanja do 15 dana.
4) Ukoliko obavljate kontinuiranu saradnju, vršite periodične provere poslovanja vašeg klijenta:
Poslovanje se može u kratkom roku potpuno promeniti. Odvojite vreme da povremeno proverite da li je privredno društvo koje je vaš kupac u slučaju likvidacije pokrenulo postupak likvidacije i objavilo oglas o pokretanju likvidacije, na osnovu kojeg možete prijaviti svoja potraživanja.
5) Ukoliko klijent kasni sa uplatama, pauzirajte ili prekinite saradnju:
Kada pružate kontinuiranu uslugu, onda bi bilo idealno da reagujete već nakon prekoračenja roka za plaćanje prve fakture tako što ćete da pauzirate ili prekinite saradnju. Nemojte nastavljati saradnju u nadi da će klijent u nekom trenutku izmiriti svoje obaveze prema vama. Na taj način klijenti vas mogu izložiti riziku iz kojeg se možda ni vaše poslovanje neće izvući. Zapamtite: „Obećanje – ludom radovanje.“
6) Nastojite da imate potpunu dokumentaciju u procesu prodaje:
Ukoliko odlučite da pokrenete postupak prinudne naplate potraživanja, morate imati odgovarajuću dokumentaciju kojom dokazujete ostvareni promet, odnosno prodaju. Dakle ukoliko ste isporučivali dobra, morate imati najmanje otpremnicu koju je klijent potpisao, a ukoliko ste isporučivali usluge, onda morate imati najmanje potpisanu fakturu (ili dokaz da je faktura dostavljena). Ugovore o prodaji obavezno sastavljajte, osim kada je reč o jednokratnim kratkotrajnim uslugama, u kom slučaju je dovoljna ponuda. Takođe postoji zakonska obaveza usaglašavanja knjigovodstvenog stanja između kompanija najmanje jednom godišnje.Obavezno usaglasite knjigovodstveno stanje sa svojim dužnicima.
7) Ugovorite avansnu naplatu:
Svakako najbolji način način da se izbegne proces naplate potraživanja je ugovaranje avansne uplate.
8) Na kraju, ukoliko procenite da nećete uspeti da naplatite potraživanje, razmotrite njegovu prodaju putem faktoringa.
Kako diversifikovati portfolio kupaca?
Ovaj proces nije jednostavan iz više razloga, ali jedno je sigurno – niko ne može jasno da predvidi buduće poslovanje svojih kupaca. Dakle, da bismo znali kako da sprovedemo diversifikaciju, moramo znati gde se nalaze potencijalni problemi, što nije lako utvrditi. U zavisnosti od delatnosti kojom se bavite, možete preduzeti sledeće:
Poslujte sa kompanijama iz različitih poslovnih delatnosti
Već godinama se na tržištu pojavljuju iznenadne poslovne krize koje neretko pogađaju vaše klijente iz jedne ili više poslovnih delatnosti. Time se ugrožava njihova likvidnost i vaša naplata potraživanja. Dakle, što su poslovne delatnosti vaših kupaca raznovrsnije, to je ovaj rizik manji.
Vodite računa o veličini kompanija sa kojima poslujete i njihovom učešću u vašoj ukupnoj prodaji
Prema nekim podacima, mikro pravna lica čine i do 80% svih pravnih lica na tržištu Republike Srbije. Činjenica je da velika pravna lica uglavnom posluju stabilnije i duže, odnosno, mikro i mala pravna lica češće se gase i odlaze u stečaj. Međutim, sa mikro ili malim pravnim licima može se ugovoriti kraći rok plaćanja. Nisu retki slučajevi u kojima velike kompanije toliko opterete mikrokompanije neredovnim plaćanjem (ili, bolje rečeno, redovnim neplaćanjem) da mikrokompanije na kraju prestanu da posluju. Dakle, ne dozvolite da se vežete samo za jedno veliko pravno lice misleći da je vaše poslovanje potpuno bezbedno, već, ako je moguće, u svoj portfolio uključite pravna lica svih veličina.
Ne dozvolite da veliki broj vaših kupaca kasni sa plaćanjem
Ukoliko vas klijenti primoraju da problem likvidnosti rešavate tako što ćete pozajmljivati sredstva na drugim stranama (na primer, uzimanjem kredita kod poslovne banke) jer oni kasne sa plaćanjem, već ste zakasnili. Vaša likvidnost ne sme biti opterećena time što određeni broj kupaca kasni sa plaćanjem. Možete sarađivati i sa klijentima koji ponekad kasne sa plaćanjem, ali neka oni čine samo ograničeni deo vašeg portfelja kupaca. Na kraju krajeva ne može sve biti idealno u poslovanju, ali zato i postoji pojam – upravljanje rizicima.
Odredite koliki iznos nenaplaćenih potraživanja vaši tokovi gotovine („cash flow“) mogu da podnesu, a da pritom nastavite redovno da poslujete
Kao i u odeljku iznad, ne dozvolite da veliki procenat vaših kupaca kasni prilikom plaćanja. Procenite koliki iznos ili procenat potraživanja može ostati nenaplaćen, a da pritom možete održati svoju likvidnost. To se računa tako što se od planiranih priliva oduzmu planirani odlivi sredstava da bi se procenio neto priliv sredstava. Prilagodite portfelj svojih kupaca ovom iznosu ili procentu. Ako ovako postupite, zaštitićete svoje tekuće poslovanje i istovremeno stvoriti mogućnost da formirate rezerve ili obezbedite sredstva za investicije koja će vam biti dostupna nakon naplate dospelih potraživanja.
Želite da zaštitite svoja potraživanja?
Prepustite našem stručnom timu izbor odgovarajućih instrumenata obezbeđenja potraživanja kako biste smanjili rizik od nenaplativih potraživanja i zaštitili stabilnost svog poslovanja.
Možda vas zainteresuju još neki stručni tekstovi sa našeg bloga:
